噗浪玩出大生意／網路新時代 行銷靠噗浪
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| 2009/10/23 | |||
【聯合新聞網／文、圖節錄自時報出版《噗浪玩出大生意》】
編註：『玩噗浪，給我大生意』，你玩噗浪，我免費送你《噗浪玩出大生意》電子書>>活動詳情
過去的網路行銷，企業架了一個網站或部落格，希望網民能自己找到。但在社群網站風起雲湧的年代，企業要反過來到社群網站上建立灘頭堡，直接跟網友互動。簡 單的說，古老的網路行銷是要把人往自己家裡帶，新時代的網路行銷則是把訊息往人多的地方送。這是微網誌興起的年代中，企業不可不知道的演進。 新書內容搶先看：
一夜之間損失上億元？Dell烏龍標價事件
6月底，台灣網路購物史上發生了一件大事情，那就是台灣Dell的線上購物網站標價錯誤事件。要說網購標價錯誤，其實台灣不少線上購物網站，都曾經發生過類似的事件。但沒有一個事件引起像Dell如此大爭議的。 Dell事件最大的爭議點，在於連著發生兩次烏龍事件，但最後卻都沒有按照標價出貨。因為台灣之前類似的事件(乃至於Dell本身)，都有照價出貨的案 例，但這一次，Dell不僅沒有如大多數消費者所願，甚至連補償方案都被嫌小氣。前後處理不一致，也難怪消費者深感不滿。 (編按：Dell在八月宣布推出真心卡優惠方案，一年之後任何產品可享八折優惠。) 先不談Dell的補償措施，Dell這次為何不如常出貨？如果我們觀察之前Dell類似的烏龍或是台灣其他類似案例，我們都可以發現，過去標錯價的商品被 訂購的數量，只有數十到數百台，損失最多不過數百萬。但這次Dell事件呢？從消保會的資料中我們可以發現，第一次烏龍，8個小時之內，共湧入了2萬6千 多客戶，4萬3千多筆訂單，共被訂購了將近14萬台顯示器。如果正常出貨，每台賠1千元的話，那就是1億4千萬的損失(更何況每台絕不可能只賠1千元)。 以Dell在台灣家用市場的最大經銷商──捷元的業績來看，一年營收最多也不過數千萬，賠了這筆錢，大概5年以上才賺得回來，怎麼可能賠得下去！ 所以關鍵癥結點在於，這次的訂購數量太大，大到Dell無法損失，所以寧願被罵也不賠。但大家要特別注意一點，這次發生事件的時間點是在深夜，應該是上網 人次最少的時候；如果是大白天，訂購數量恐怕還會翻好幾倍。那麼我們不禁要問，Dell這次事件訊息傳播得如此之快，關鍵究竟是什麼？ 我認為「罪魁禍首」之一，就是Plurk！這次的事件，傳播的管道包括網路論壇、PTT、Plurk，而最早的訊息是從論壇傳出來的。但包括網路論壇、 PTT等網站，都是以前早就有的產物了，Plurk是2009年才開始流行。如果對照之前事件的模式，訊息從被網友發現，然後張貼在網路論壇、PTT上， 以過去的傳播效率來說，至多就是在上千人之間流傳；但由於Plurk用戶很多，他們同時也是PTT的愛用者，所以當有人將這個訊息轉發到Plurk上，然 後開始被大量網友轉噗時，訊息的漣漪效應瞬間就爆發出來。我在事件發生的當晚就已得知這則訊息，但隔天早上一起床，發現河道上滿滿都是Dell的訊息，可 以想見這則訊息在大半夜中，一下子就被散播到上萬人的河道上，傳播效率大概是過去的十倍以上。 就如之前所說，Plurk的使用模式，大家都是掛在上面的。當發現好康之後，真的就是一傳十、十傳百地向外散播。即使是深夜，一個好康都可以吸引2萬多人 下單，連我隔天早上所整理出「Dell烏龍標價的懶人包」，並將文章連結發到Plurk上以後，Blog都能在瞬間湧入200人，這篇文章在短時間之內的 瀏覽人次也衝到將近2萬人；你怎麼能小看微網誌的傳播力道？ 這件事跟無名小站事件不同的是：這已經不是茶壺裡面的風暴了！隔天早上其他網路媒體的追蹤，當天中午，已經就有電視台的記者跟進報導。讓Dell事件正式登上大螢幕，成為大眾事件。 隨後幾天，各家媒體開始各憑本事，從不同的管道拿到消息，然後熱心的噗友就會轉載到Plurk上；由於時間差的關係，收到Dell官方信件的噗友，也開始 把訊息傳遞到Plurk上，這使得Plurk上的訊息遠比大眾媒體快，也讓Dell失去了各個擊破的空間。此時的發展已經變成：Dell內部還在討論該如 何善後，但在Plurk上，不滿的網友隨著訊息快速流通，卻遲遲未能等到官方的正式回應，已經累積起相當不滿的情緒了，網友不滿的抱怨可以說如潮水般湧 來。 換言之，Plurk不僅僅是訊息快速傳遞，同時也助長了負面情緒的集結(這要拜Plurk討論串的設計)。而群眾智慧靠著大家各自獲得的線索，自行拼湊出 真相，且心證已成。但Dell完全渾然不覺，還悶著頭在開會討論時，網路上的怒火早已累積到一定程度了。Dell完全沒有考量到這些情緒，也忘記自己早已 失去彈性操作空間，當補償方案出爐後，未爆彈就炸得Dell企業形象遍體鱗傷。 Dell事件對於行銷人與企業來說，是一個很好的參考案例。企業對於Plurk上「轉噗」的威力，應該有更深層的體會。在Plurk上，訊息的傳遞單位是 「分」計算，訊息傳遞既快速覆蓋率又廣泛，而企業的危機處理速度，也勢必要加快流程，明快處理。更重要的是，不要低估群眾智慧的力道。在過去，業者可以利 用資訊落差的空間來操作，但在微網誌當道的年代，這個空間只會越來越小。 |
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你是獅子，還是斑馬？客戶對推銷的氣味相當敏感，就像斑馬對獅子隨時戒慎恐懼一樣。業務人只要散發出「獅味」，就難逃被拒絕的命運。
只要成為斑馬型業務，就像學會騎腳踏車一樣，不論哪一款車都能騎，你絕對什麼產品都能賣，而且終身都是黃金業務員！
新書內容搶先看：
為什麼斑馬先生是黃金業務員？
業績停滯不前的七盲點
錯誤百出的「業務常識」
在寫這本書時，我找了之前上過我培訓班的畢業生，並向這些「生意興隆講座」畢業生求援。
因為他們全都是正活躍的黃金業務員。
「這個社會到底需要什麼樣的書？」
關於這一點我不太清楚，只好求助於我的學員，所幸他們都欣然接受。既然他們全參加過培訓班，說穿了也就不是什麼「天才型業務員」。
他們全是「資質平庸」，經過努力後一躍成為「黃金業務員」。我把「原本業績都不怎麼樣的普通人」全找來小聚一下。
外商保險公司的黃金業務員
壽險公司的黃金業務員
乳製食品公司的黃金業務員
不動產企業的黃金業務員
纖維商社的黃金業務員
農產加工企業的黃金業務員
零食製造商的黃金業務員
這些久違不見的人不是祕密戰隊五勇士，倒像七武士齊聚一堂。聚會慢慢發展成喧嘩的飲酒大會，我順勢將話題導入「諸事不順的過去」與「順心如意的現在」，聽聽他們各自的「真心話」。
拜水酒助興之賜，我蒐集到許多「發自內心的肺腑之言」。
下面，就是我從他們的「肺腑之言」整理出來的「業績停滯七盲點」！
1「推銷從被拒絕開始」是錯誤認知。
「只要遭到拒絕，業務就玩完了！」
2「明星業務寫的書一定有用」是錯誤認知。
「說穿了只有自我宣傳，最重要的推銷技巧卻沒公開。」
3「業務只能透過實際的體驗訓練才學得會」是錯誤認知。
「除非訓練讓你很快樂！感覺很好玩！否則充其量只是身處煉獄的煎熬。」
4「業務一定要強勢」是錯誤認知。
「近來的黃金業務員，以溫柔女性居多。」
5「業務員都能言善道」是錯誤認知。
「最近的黃金業務員，蒐集資訊的能力勝過三寸不爛之舌。」
6「學習業務技巧一定有用」是錯誤認知。
「業務銷售跟下棋一樣首重臨機應變，拘泥技巧反倒受限。」
7「銷售方法書很有用」是錯誤認知。
「銷售方法書＝技巧（標準答案），套用越多業績越糟。」
這些項目，都是「原本是普通人，現在卻成為黃金業務員所提出的建議」。
身為業務，創造自己的獨特性當然很重要，不過在這之前，還是請你謹記一個事實——這些黃金業務員全都有上述的「如出一轍的認知」。
解讀「超級明星業務」的暢銷書
透過與他們的聚會，我釐清了一件事。
那就是誤用「明星業務的著作」會「無法自拔」！
這些黃金業務員都異口同聲的肯定「成功者的著作確實有其吸引力」，也因此市面上有很多成功業務員的經驗談付梓成書，讓這些黃金業務員也在未成功時，不約而同的挑這類書來看。
無獨有偶的，這些人都手捧著書想著：
「銷售的祕訣，就隱含在這些天才的經驗中！」
根據他們的說法，只要身邊的業務們想法一致，大家就會認定這是對的，並且在看完這些書後，以全然背離自我性格的方式行銷，進而陷入「緣木求魚」的惡性循環中。
想要成為頂尖業務員的人，對天才業務員有所憧憬無可厚非，看這一類的書去壯大自己的夢想，挑戰業務工作也很可取，只是，到頭來這些過來人反而異口同聲的說：「夢想還是有別於現實。」
讀過了天才寫的書，壯大了自己的夢想，也如法炮製了，誰知道竟遭到現實無情的打擊！他們說，這全是因為他們都產生了「說不定自己也是天才」的「錯覺」。
現實生活中，天才原本就是少數。大多數的人都是「普通人」，所以就算是聽了「不平凡的天才自吹自擂」，實在也很難從中理解「天才成功的要素」。
最大的問題在於「怎麼做才會有業績」，可惜這部分過去總被當成是「無從說明的才華」，隨便三言兩語就帶過去了。
怎麼會這樣呢？
他們告訴我，唯一的解釋是大家都以為那是「天才的專利」。如果「業務員培訓基礎教育的最低標準」是「天才」，那大部分的人就只能淪為「根本不可能當業務員」的層次。
因此，若不將有限的天才與大多數的平凡人區隔開來，恐怕這種「嚴重的問題」還會繼續發生。
「天才是沒辦法了解普通人的！」
聽這些黃金業務員說，他們公司不乏「天才型業務的上司」，這種天才型的人抓著下屬最常說的一句話就是：「這麼簡單的事你也不會！」
相對於此，在這種上司下工作的部屬鐵定頂回去的一句話就是：
「莫名其妙……」
正如天才無從了解普通人般，普通人也是沒辦法了解天才的。
看見天才，人們不免驚呼「好厲害喔」，但即便如此，還是無從拉提普通人的績效。
小時讀的偉人傳記，雖然給了我們「夢想」。只不過，我們多數人……不，是幾乎所有人都不是天才，也不是偉人。
就普通人看來，天才即「超人」。
但真正的問題是，隨著「天才型業務」的著作問世，使得「支撐這個社會，採取普通銷售技巧的一般業務員」變得黯淡無光，終至不為人所見。
