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書名：為什麼斑馬是頂尖業務員？ 作者：加納光 譯者：長安靜美 出版社：方智 出版日期：2009／11／25

你是獅子，還是斑馬？客戶對推銷的氣味相當敏感，就像斑馬對獅子隨時戒慎恐懼一樣。業務人只要散發出「獅味」，就難逃被拒絕的命運。

只要成為斑馬型業務，就像學會騎腳踏車一樣，不論哪一款車都能騎，你絕對什麼產品都能賣，而且終身都是黃金業務員！

新書內容搶先看：

為什麼斑馬先生是黃金業務員？
業績停滯不前的七盲點

錯誤百出的「業務常識」

在寫這本書時，我找了之前上過我培訓班的畢業生，並向這些「生意興隆講座」畢業生求援。

因為他們全都是正活躍的黃金業務員。

「這個社會到底需要什麼樣的書？」

關於這一點我不太清楚，只好求助於我的學員，所幸他們都欣然接受。既然他們全參加過培訓班，說穿了也就不是什麼「天才型業務員」。

他們全是「資質平庸」，經過努力後一躍成為「黃金業務員」。我把「原本業績都不怎麼樣的普通人」全找來小聚一下。

外商保險公司的黃金業務員

壽險公司的黃金業務員

乳製食品公司的黃金業務員

不動產企業的黃金業務員

纖維商社的黃金業務員

農產加工企業的黃金業務員

零食製造商的黃金業務員

這些久違不見的人不是祕密戰隊五勇士，倒像七武士齊聚一堂。聚會慢慢發展成喧嘩的飲酒大會，我順勢將話題導入「諸事不順的過去」與「順心如意的現在」，聽聽他們各自的「真心話」。

拜水酒助興之賜，我蒐集到許多「發自內心的肺腑之言」。

下面，就是我從他們的「肺腑之言」整理出來的「業績停滯七盲點」！

1「推銷從被拒絕開始」是錯誤認知。

「只要遭到拒絕，業務就玩完了！」　

2「明星業務寫的書一定有用」是錯誤認知。

「說穿了只有自我宣傳，最重要的推銷技巧卻沒公開。」　

3「業務只能透過實際的體驗訓練才學得會」是錯誤認知。

「除非訓練讓你很快樂！感覺很好玩！否則充其量只是身處煉獄的煎熬。」

4「業務一定要強勢」是錯誤認知。

「近來的黃金業務員，以溫柔女性居多。」　　

5「業務員都能言善道」是錯誤認知。

「最近的黃金業務員，蒐集資訊的能力勝過三寸不爛之舌。」

6「學習業務技巧一定有用」是錯誤認知。

「業務銷售跟下棋一樣首重臨機應變，拘泥技巧反倒受限。」

7「銷售方法書很有用」是錯誤認知。

「銷售方法書＝技巧（標準答案），套用越多業績越糟。」

這些項目，都是「原本是普通人，現在卻成為黃金業務員所提出的建議」。

身為業務，創造自己的獨特性當然很重要，不過在這之前，還是請你謹記一個事實——這些黃金業務員全都有上述的「如出一轍的認知」。

解讀「超級明星業務」的暢銷書

透過與他們的聚會，我釐清了一件事。

那就是誤用「明星業務的著作」會「無法自拔」！

這些黃金業務員都異口同聲的肯定「成功者的著作確實有其吸引力」，也因此市面上有很多成功業務員的經驗談付梓成書，讓這些黃金業務員也在未成功時，不約而同的挑這類書來看。

無獨有偶的，這些人都手捧著書想著：

「銷售的祕訣，就隱含在這些天才的經驗中！」

根據他們的說法，只要身邊的業務們想法一致，大家就會認定這是對的，並且在看完這些書後，以全然背離自我性格的方式行銷，進而陷入「緣木求魚」的惡性循環中。

想要成為頂尖業務員的人，對天才業務員有所憧憬無可厚非，看這一類的書去壯大自己的夢想，挑戰業務工作也很可取，只是，到頭來這些過來人反而異口同聲的說：「夢想還是有別於現實。」

讀過了天才寫的書，壯大了自己的夢想，也如法炮製了，誰知道竟遭到現實無情的打擊！他們說，這全是因為他們都產生了「說不定自己也是天才」的「錯覺」。

現實生活中，天才原本就是少數。大多數的人都是「普通人」，所以就算是聽了「不平凡的天才自吹自擂」，實在也很難從中理解「天才成功的要素」。

最大的問題在於「怎麼做才會有業績」，可惜這部分過去總被當成是「無從說明的才華」，隨便三言兩語就帶過去了。

怎麼會這樣呢？

他們告訴我，唯一的解釋是大家都以為那是「天才的專利」。如果「業務員培訓基礎教育的最低標準」是「天才」，那大部分的人就只能淪為「根本不可能當業務員」的層次。

因此，若不將有限的天才與大多數的平凡人區隔開來，恐怕這種「嚴重的問題」還會繼續發生。

「天才是沒辦法了解普通人的！」

聽這些黃金業務員說，他們公司不乏「天才型業務的上司」，這種天才型的人抓著下屬最常說的一句話就是：「這麼簡單的事你也不會！」

相對於此，在這種上司下工作的部屬鐵定頂回去的一句話就是：

「莫名其妙……」

正如天才無從了解普通人般，普通人也是沒辦法了解天才的。

看見天才，人們不免驚呼「好厲害喔」，但即便如此，還是無從拉提普通人的績效。

小時讀的偉人傳記，雖然給了我們「夢想」。只不過，我們多數人……不，是幾乎所有人都不是天才，也不是偉人。

就普通人看來，天才即「超人」。

但真正的問題是，隨著「天才型業務」的著作問世，使得「支撐這個社會，採取普通銷售技巧的一般業務員」變得黯淡無光，終至不為人所見。