創業成功密碼
密碼1 抓住消費者主需求產品，再延伸副需求產品。
密碼2 先選擇成熟款式延伸附加價值，減少失敗率。
密碼3 研發專利，創造產品特殊性。
密碼4 拒絕價格競爭。
密碼5 投資直營門市加快現金周轉率。
「哺乳衣」，一個小眾中的小眾市場，它早已存在卻受人忽略，在Mamaway品牌成立之前，幾乎沒有人料想到它可以跟成衣市場這塊大餅搭上邊，還進軍國際，成為年營業額上億的金雞母。
蔡翊宏和劉桂溱夫妻原本是坐擁百萬年薪的上班族，在機緣巧合下發現了國外哺乳衣的需求，利用半年時間做市場研究與行銷策略的沙盤推演後，毅然決定放棄原有的穩定生活，投入創業。一切從頭做起，而他們的資金僅有三十萬。
六年後，他們不但成為外銷歐美的哺乳衣專利品牌創立者，擁有直營門市十九家，年營收七千萬，還將產品線向上延伸到孕婦裝市場，向下延伸到嬰幼兒市場。這個市場魔術的關鍵，就在於「洞悉需求」「跳脫框架」之後，懂得為它畫大餅……
遠處著眼，低處做起
創業之前，蔡翊宏原本是在「好市多」擔任連鎖店開發經理；而太太劉桂溱則是外商在台的行銷公關代表，兩人是高薪的上班族，也是兩個孩子的爸媽，但從沒用過「哺乳衣」，卻在劉桂溱妹妹的大力推薦下，看到了這項產品的市場需求。
蔡翊宏說：「那時，桂溱的妹妹剛生完老大，從美國訂了一些哺乳衣，覺得很好用，正納悶國內為何找不到相關產品，所以一直慫恿我們做。」不過，蔡翊宏夫婦因 為工作穩定，並沒有創業的動機，只是在專業背景的驅使下，習慣性對潛力產品進行市場規模分析，半年後，他們發現：雖然這是個小眾市場，卻有高度的市場延伸 性，值得投入！於是，具有創業家性格的劉桂溱便毅然決然地辭掉工作，成為在家工作的創業族。
看見趨勢的三把鑰匙：需求、競爭力、國際性
什麼是具有延伸力的小眾市場呢？蔡翊宏解釋：「若以哺乳衣的目標消費群來估算它的市場需求，台灣一年就有二十萬的嬰兒出生，整個歐洲市場加 起來大約是五百萬，美加地區是另一個五百萬，整個東北亞和韓國、日本約二百萬，至於大陸市場則一年就約一千二百萬。所以，雖然眼前只有二十萬嬰兒的極小眾 市場，但若是成功了，可以擴展到幾十倍的國際市場。」
當然，嬰兒出生數並不直接等於「哺乳衣」的需求數，因為國內的哺乳率大概只有百分之二十五而已，那麼直接需求者便只有五萬人。不過，若是 以一個媽媽兩件哺乳衣、一件定價五百元來計算，仍可以創造一年五千萬的營業額，對於一個小成本創業的投資人來說也夠了。更何況，抓住了消費者的主要需求之 後，還可以向上延伸產品線至孕婦裝市場，向下延伸至嬰幼兒產品市場，那就是百倍以上的商機了。
算出了市場規模，難道就沒有競爭者嗎？蔡翊宏夫妻對此展開了實地的市調工作，他們將國外各品牌的哺乳衣都買回來，以消費者的四大需求來思 考：一、好不好餵？二、是否具有隱密性？三、舒不舒適？四、穿起來好不好看？然後，他們發現這些產品雖然還算實用，但基於小眾市場的考量，廠商並未花心力 去研發設計，以至於衣料品質的舒適度不夠高，設計也缺乏美感。
因此，蔡翊宏夫妻對自創品牌的前景十分看好，認為絕對有機會讓台灣的哺乳衣以品質和設計取勝，創造國際舞台的競爭力。
行銷第一波：千省萬省不能省款式
對一個創業者來說，如果沒有執行力，一切仍然是零。因此，雖然蔡翊宏和劉桂溱都沒有服裝設計的背景，卻一點也不認為這會是個阻礙，學行銷的 劉桂溱認為：「只要有市場，不管有多少問題都應該想辦法解決。」所以，不知成衣廠在哪沒關係，布料去哪買也不要緊，不認識打版師也可以，一切只要掌握 「問」字訣，就能開出一條路來。
就這樣，一路問，一路實驗，劉桂溱一面照顧家庭和兩個孩子，一面和設計師討論、選款、跑成衣廠……而蔡翊宏則在下班後跑腿兼打雜，就這樣第一批產品終於問市了！雖然錢不多，但卻仍有十個款式、一張DM和兼顧虛實通路的銷售管道。
蔡翊宏表示，雖然只有三十萬，但當花則花、當省則省，辦公室是借用朋友的小會議室，堆滿產品之後只剩下一個小小的空間；通路方面，實體的店 面是在認識的嬰兒用品店寄賣，虛擬的網路則選擇一年只有兩、三萬租用費的平台作為行銷開端。但是，千省萬省也不能省款式，他分析：「要讓消費者對產品有印 象，就至少要印一張DM，那麼沒有十款樣式，就不用玩了。」
Mamaway推出後，因為知名度尚未打開，所以雖有一些銷量仍無法平衡支出，此時，劉桂溱開始有些動搖，但經過仔細思考後，仍決定再賭 下去。「因為，我們一直很重視銷售端的情況，常跑去店面看消費者的反應，發現雖然賣得不多，但只要是賣出的產品客戶反應都很好，就表示它是有潛力的。根據 統計，每個孕婦通常會有三、四個孕婦朋友，只要反應好，口碑傳播的力量就能讓我們倍數成長。」於是，蔡翊宏和劉桂溱不但持續推出第二季產品，更加碼投資雜 誌廣告宣傳。一年後，業績開始明顯成長。
拉大產品線，擴展直營店
二○○四年，劉桂溱懷了第三胎，正好有機會親自實驗自家產品，為了讓產品有更好的表現，幾乎是日以繼夜的動腦改進。有時，為了一件衣服的打 版，騎著摩托車來來回回奔波於台北、板橋之間，只要打版好的樣品不夠舒適、實用、美觀，就繼續陷入苦思。投入的熱情連蔡翊宏都感動，因此決定接受老婆的遊 說，辭掉工作全心投入Mamaway的經營。
劉桂溱親身體會哺乳媽媽的感受與需求，一天平均餵母乳十到十二次，每天就有十到十二次的機會去思考更好的設計，有時半夜突然覺得哪裡不對 勁還會叫醒蔡翊宏繼續討論。那一年夏天，Mamaway推出了兩波新款，每一波約有二十款樣式，受到消費者青睞的熱銷款則達到百分之七、八十以上；而經由 劉桂溱和蔡翊宏親身實驗所發想出來的獨創設計，也開始進行專利申請。
至二○○九年五月為止，Mamaway已經擁有七項專利，這些獨創的哺乳衣結構設計，不但拉大了他們的消費群，也將品牌正式推向國際。>>繼續看：為小眾市場畫大餅 媽媽餵的品牌策略(下)
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