張嗣漢領軍 好市多逆勢成長 寄給朋友 友善列印
3頁之1
【黃亞琪】
從籃球場到商場，從美國到台灣，從球員到總經理； 現在，脫下球衣的張嗣漢，是一手籌畫並推動好市多， 在台灣量販市場占有一席之地的專業經理人。
還記得20年前的籃球明星張嗣漢嗎？曾經在球場上風靡眾多球迷的他，如今已經蛻變成一位專業經理人，成功地把台灣好市多（Costco），從無到有創辦起來，並且在去年期間，同業一片負成長中，榮登量販店成長王。
從球場，到商場，他既是一位出色的運動員，也是一位優秀的經理人。這一個轉型，絕非機遇，在別人看不到的角落，他很早就用心找尋他的成功方程式。
營收成長是同業至少7倍
好市多在量販店去年呈現一片負成長的狀況下，相較於同業1~2％的業績成長率，好市多營收成長15％，穩坐台灣營業額成長幅度最大的寶座。
一派閒適暢談生意經的「總經理」張嗣漢，與1993年在球場生涯巔峰時急流勇退，消失在媒體聚光燈下的「明星」，兩造大不同；但，張嗣漢說，這兩件事看似不相關，但大有共同點，最主要是籃球給了他活力，並影響了他的經營事業風格。
4歲就離開台灣，移民美國的張嗣漢，受到美國愛好運動的風氣影響，深深地愛上籃球，本來只是基於「好玩」的心態，參加美國社區性質的小朋友聯盟，因為張嗣漢身材不錯，球技也不差，被教練選為明星隊，才正式與籃球結緣，就這樣一路從中學打到大學。
籃球為張嗣漢製造不少機會。除了保送美國加州柏克萊大學國際貿易系外，也因在美國表現優異，而被台灣籃壇人士賞識，獲邀代表中華隊打瓊斯盃籃賽，並允諾讓他在台灣麥當勞上班，可以繼續在籃球場上奔馳。「每天準時上班，下班參與球隊練球，這是我的要求，如果只想邀我打球，不讓我上班，我不會考慮返台」張嗣漢說。「這是人生的規畫，打球不可能是一輩子的事，也不能靠打球過一生，更不能靠此養老。」他認為，在台灣麥當勞學習工作經驗是必須的，運動員一定要未雨綢繆，當你失去舞臺或退休時，不會徬徨無助，他有此成就歸功於那3年的磨練。
當時，台灣的籃壇一提起張嗣漢，腦海中一定想起「強力籃球」；「籃球場變成了橄欖球場，原本只要綁鉛塊練彈性就夠了，現在還得鍛鍊上身肌肉，必須像『張嗣漢』一樣耐衝、耐撞才行。」一位資深體育記者回憶，1987年時張嗣漢所造成的「強力籃球」旋風，還是不改興奮的說著。
不過，他最令人欽佩之處不在於場上表演強力灌籃，而是他在場上永不鬆懈的拚勁，永不停歇的鬥志，使他成為教練團的模範生，也因如此，張嗣漢雖有傷在身，「但只要教練團要他上場，那股士氣可以提振起隊友信心，凝聚更強的戰力，他就是有這股魅力，」現任好市多內湖店店長、張嗣漢昔日戰友的趙建華說。
在運動場上隨時想換跑道
鎂光燈下的絢爛往往令人流連忘返，說放棄，談何容易？然而，當年25歲的張嗣漢做到了，而且不用一個下午的時間，他就定下了自己人生重大的決定。「難道我還要繼續打下去嗎？」當時身為球隊中鋒的張嗣漢，坐在運動員休息室中，望著膝蓋上的傷疤問了問自己。「意義到底在哪裡？」縱使有教練職向他招手，「這真的是我要的生活和未來嗎？」在台灣打球兼工作3年的某一天午後，張嗣漢有感於自己已經失去繼續在球場上奔馳的動力時，他決定急流勇退，徹底拋棄籃球，選擇了新的開始。
但是，職涯轉換真的這麼容易嗎？更何況運動員轉戰其他領域而失敗的例子比比皆是，難道張嗣漢不害怕嗎？「或許有些運動員做不到這點，但我決定遠離球場與球迷的掌聲時，內心是堅定的，而且並不害怕，」因為他在打籃球時就為未來做準備，隨時想轉換跑道，走出另一條路，況且3年的上班族磨練也讓他吸收了更多工作經驗，這都是他的後盾。
張嗣漢說，與籃球結緣20年，一直是他的「興趣」，當他發覺沒有在球場上奔馳的動力時，退下來的決定相當快，這是運動員必須要有的認知，如果你一直沉迷在教練與球迷的喝采聲中，你可能會迷失自己，後半輩就成為一個未知數，美國NBA球員也是一樣的，如果黃金歲月沒有妥善的計畫，5、6年後受傷或被市場淘汰，等於是斷送美麗的人生。
另一方面，是因為張嗣漢的「敢要、敢試」。1980年，16歲的張嗣漢還是個沒有煩惱的中學部九年級籃球校隊成員，卻有越級參加高年級校隊的機會。「你的球打得不錯，可以越級到10年級的校隊，是個不錯的機會，」在一日訓練後，球隊教練這樣告訴張嗣漢。又驚又喜但又害怕的他無法做出決定，但是爸爸的一句：「不要怕，就去試。」鼓勵了他，勇於站在更大的舞台。
「打不好是正常的，因為你是越級加入，但是打得好，對你來說則是加分的機會，為什麼不試呢？」張嗣漢想起當年父親在麥當勞，對曾經怯懦的他所說的一切。而這樣的教育觀念，也讓他在發覺自己失去運動場衝刺動力時，能夠果斷做出決定的主要動力。
用籃球精神經營大賣場
徹底拋棄籃球，張嗣漢選擇了新的開始。返美後的張嗣漢在求職分類廣告中找新工作，先成為商業不動產公司的業務代表，後來加入另一貿易公司，並被派到吉隆坡擔任總經理，管理五個生產木材地板的工廠，這些經驗累積了另一個機會的成型。1993年時，他進入美國好市多母公司的前身Price Club商品部任職，1995年外派至台灣開拓新店；沒想到一路走來，10年的時間，張嗣漢竟已一手建立了這家年營業額超過110億元，會員人數超過60 萬關卡的美式購物商場。
張嗣漢一直視派到台灣建立批發倉儲業，是他事業中最大的挑戰，因為由無到有的過程中最珍貴。張嗣漢表示，成功的事業就像是在球場上傳球或助攻，讓隊友在最有利的情況下出手，簡單的說，這就是籃球對他最深遠的影響。打球可培育團隊精神，籃球對張嗣漢最大的影響就是堅信「要靠別人」的理念，不管參與任何球類運動，沒有別人是不會成功的，他說，這影響了他的求學、籃球、事業等。「總經理總是事必躬親，但又能充分授權。」趙建華笑笑地說。而他也將這樣的運動精神帶進他的事業經營中。
「其他的大賣場打的是棒球，我們打的是籃球。」帶點風趣的張嗣漢表示。雖然籃球講求速度，但是不能急，一旦急就不可能想清楚，一旦快就容易出錯；當然，灌籃或者三分球能夠取悅觀眾的眼球，但是，一場籃球賽真正輸贏的關鍵在於防守能力。
從價值區隔走出特色
「我們玩的是我們的專業，要走出差異化市場，才不會陷入價格競爭戰中。」張嗣漢果斷地說，「要拚價格，我們實在不會是家樂福、大潤發這些賣場的對手，他們太有經驗又很成功，打這場仗，我們絕對會輸。」這是張嗣漢的觀念。因此，他帶領好市多朝另一方向進行，以產品市場區隔和深耕會員服務模式，抓住中小企業客戶消費族群，創造了高達5,000元的高客單價紀錄，「我們傾向於從價值上去吸引顧客」。他所追求的是一種耐力競賽。
打了20年籃球，已經從籃球隊的靈魂中鋒成為事業經營布局量販店「總教練」的張嗣漢，鮮少向公司的老闆及員工提起自己在球場叱吒風雲的歲月，除非有人想起或經人提醒，張嗣漢才會微笑點頭。張嗣漢說，不是打籃球的日子難以啟齒，而是「如果老是回味掌聲的日子，絕對無法全心的向前邁進。」
張嗣漢：不要想做「每個人的生意」
「什麼！Camper的鞋只賣3999元！」「比我在西班牙Camper專賣店買還便宜一千塊呢！」這是網路上對於好市多內湖店推出超低價休閒鞋的熱烈討論。張嗣漢表示，好市多不論是通路商品或自營品牌，都將毛利都控制在14％以下，遠低於百貨公司70％、量販店20％到30％，因此，反映在售價上，因貨品原價即是最低價，自然吸引顧客上門。自然，造成平均客單價3200元的成績，是一般量販店的3倍以上，其中商業用戶數約30％，這些商業會員客單價平均更是在5000元以上，其業績占比約40％，是公司獲利主力。
「台灣量販業問題在於同質性過高，因此只好在價格上較勁。」張嗣漢表示。好市多從11年前進入台灣市場，就戮力操作差異化，由於經營會員有成，使得顧客延續再使用卡片的機率（續卡率）從初期的3成提高到現在的8成。
為了創造會員所期盼的價值，好市多的商品就是與一般量販店不同，以服飾來說，別的量販店賣的是低價訴求的自營品牌，好市多則是 DKNY、NAUTICA、Ralph Lauren等國際名牌，張嗣漢說，「不要想做每個人的生意，do what you do best，」做生意一定要有所取捨。張嗣漢說，好市多的商業會員客單價達5000多元，雖只占總會員數的3成，但營業額卻高達4成以上。因為，他深信：消費者是很聰明的，會找到自己喜愛的商店賣場，最怕是業者自己游移不定，就像射箭一樣，靶心變來變去，就不容易射中目標。
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【黃亞琪】
從籃球場到商場，從美國到台灣，從球員到總經理； 現在，脫下球衣的張嗣漢，是一手籌畫並推動好市多， 在台灣量販市場占有一席之地的專業經理人。
還記得20年前的籃球明星張嗣漢嗎？曾經在球場上風靡眾多球迷的他，如今已經蛻變成一位專業經理人，成功地把台灣好市多（Costco），從無到有創辦起來，並且在去年期間，同業一片負成長中，榮登量販店成長王。
從球場，到商場，他既是一位出色的運動員，也是一位優秀的經理人。這一個轉型，絕非機遇，在別人看不到的角落，他很早就用心找尋他的成功方程式。
營收成長是同業至少7倍
好市多在量販店去年呈現一片負成長的狀況下，相較於同業1~2％的業績成長率，好市多營收成長15％，穩坐台灣營業額成長幅度最大的寶座。
一派閒適暢談生意經的「總經理」張嗣漢，與1993年在球場生涯巔峰時急流勇退，消失在媒體聚光燈下的「明星」，兩造大不同；但，張嗣漢說，這兩件事看似不相關，但大有共同點，最主要是籃球給了他活力，並影響了他的經營事業風格。
4歲就離開台灣，移民美國的張嗣漢，受到美國愛好運動的風氣影響，深深地愛上籃球，本來只是基於「好玩」的心態，參加美國社區性質的小朋友聯盟，因為張嗣漢身材不錯，球技也不差，被教練選為明星隊，才正式與籃球結緣，就這樣一路從中學打到大學。
籃球為張嗣漢製造不少機會。除了保送美國加州柏克萊大學國際貿易系外，也因在美國表現優異，而被台灣籃壇人士賞識，獲邀代表中華隊打瓊斯盃籃賽，並允諾讓他在台灣麥當勞上班，可以繼續在籃球場上奔馳。「每天準時上班，下班參與球隊練球，這是我的要求，如果只想邀我打球，不讓我上班，我不會考慮返台」張嗣漢說。「這是人生的規畫，打球不可能是一輩子的事，也不能靠打球過一生，更不能靠此養老。」他認為，在台灣麥當勞學習工作經驗是必須的，運動員一定要未雨綢繆，當你失去舞臺或退休時，不會徬徨無助，他有此成就歸功於那3年的磨練。
當時，台灣的籃壇一提起張嗣漢，腦海中一定想起「強力籃球」；「籃球場變成了橄欖球場，原本只要綁鉛塊練彈性就夠了，現在還得鍛鍊上身肌肉，必須像『張嗣漢』一樣耐衝、耐撞才行。」一位資深體育記者回憶，1987年時張嗣漢所造成的「強力籃球」旋風，還是不改興奮的說著。
不過，他最令人欽佩之處不在於場上表演強力灌籃，而是他在場上永不鬆懈的拚勁，永不停歇的鬥志，使他成為教練團的模範生，也因如此，張嗣漢雖有傷在身，「但只要教練團要他上場，那股士氣可以提振起隊友信心，凝聚更強的戰力，他就是有這股魅力，」現任好市多內湖店店長、張嗣漢昔日戰友的趙建華說。
在運動場上隨時想換跑道
鎂光燈下的絢爛往往令人流連忘返，說放棄，談何容易？然而，當年25歲的張嗣漢做到了，而且不用一個下午的時間，他就定下了自己人生重大的決定。「難道我還要繼續打下去嗎？」當時身為球隊中鋒的張嗣漢，坐在運動員休息室中，望著膝蓋上的傷疤問了問自己。「意義到底在哪裡？」縱使有教練職向他招手，「這真的是我要的生活和未來嗎？」在台灣打球兼工作3年的某一天午後，張嗣漢有感於自己已經失去繼續在球場上奔馳的動力時，他決定急流勇退，徹底拋棄籃球，選擇了新的開始。
但是，職涯轉換真的這麼容易嗎？更何況運動員轉戰其他領域而失敗的例子比比皆是，難道張嗣漢不害怕嗎？「或許有些運動員做不到這點，但我決定遠離球場與球迷的掌聲時，內心是堅定的，而且並不害怕，」因為他在打籃球時就為未來做準備，隨時想轉換跑道，走出另一條路，況且3年的上班族磨練也讓他吸收了更多工作經驗，這都是他的後盾。
張嗣漢說，與籃球結緣20年，一直是他的「興趣」，當他發覺沒有在球場上奔馳的動力時，退下來的決定相當快，這是運動員必須要有的認知，如果你一直沉迷在教練與球迷的喝采聲中，你可能會迷失自己，後半輩就成為一個未知數，美國NBA球員也是一樣的，如果黃金歲月沒有妥善的計畫，5、6年後受傷或被市場淘汰，等於是斷送美麗的人生。
另一方面，是因為張嗣漢的「敢要、敢試」。1980年，16歲的張嗣漢還是個沒有煩惱的中學部九年級籃球校隊成員，卻有越級參加高年級校隊的機會。「你的球打得不錯，可以越級到10年級的校隊，是個不錯的機會，」在一日訓練後，球隊教練這樣告訴張嗣漢。又驚又喜但又害怕的他無法做出決定，但是爸爸的一句：「不要怕，就去試。」鼓勵了他，勇於站在更大的舞台。
「打不好是正常的，因為你是越級加入，但是打得好，對你來說則是加分的機會，為什麼不試呢？」張嗣漢想起當年父親在麥當勞，對曾經怯懦的他所說的一切。而這樣的教育觀念，也讓他在發覺自己失去運動場衝刺動力時，能夠果斷做出決定的主要動力。
用籃球精神經營大賣場
徹底拋棄籃球，張嗣漢選擇了新的開始。返美後的張嗣漢在求職分類廣告中找新工作，先成為商業不動產公司的業務代表，後來加入另一貿易公司，並被派到吉隆坡擔任總經理，管理五個生產木材地板的工廠，這些經驗累積了另一個機會的成型。1993年時，他進入美國好市多母公司的前身Price Club商品部任職，1995年外派至台灣開拓新店；沒想到一路走來，10年的時間，張嗣漢竟已一手建立了這家年營業額超過110億元，會員人數超過60 萬關卡的美式購物商場。
張嗣漢一直視派到台灣建立批發倉儲業，是他事業中最大的挑戰，因為由無到有的過程中最珍貴。張嗣漢表示，成功的事業就像是在球場上傳球或助攻，讓隊友在最有利的情況下出手，簡單的說，這就是籃球對他最深遠的影響。打球可培育團隊精神，籃球對張嗣漢最大的影響就是堅信「要靠別人」的理念，不管參與任何球類運動，沒有別人是不會成功的，他說，這影響了他的求學、籃球、事業等。「總經理總是事必躬親，但又能充分授權。」趙建華笑笑地說。而他也將這樣的運動精神帶進他的事業經營中。
「其他的大賣場打的是棒球，我們打的是籃球。」帶點風趣的張嗣漢表示。雖然籃球講求速度，但是不能急，一旦急就不可能想清楚，一旦快就容易出錯；當然，灌籃或者三分球能夠取悅觀眾的眼球，但是，一場籃球賽真正輸贏的關鍵在於防守能力。
從價值區隔走出特色
「我們玩的是我們的專業，要走出差異化市場，才不會陷入價格競爭戰中。」張嗣漢果斷地說，「要拚價格，我們實在不會是家樂福、大潤發這些賣場的對手，他們太有經驗又很成功，打這場仗，我們絕對會輸。」這是張嗣漢的觀念。因此，他帶領好市多朝另一方向進行，以產品市場區隔和深耕會員服務模式，抓住中小企業客戶消費族群，創造了高達5,000元的高客單價紀錄，「我們傾向於從價值上去吸引顧客」。他所追求的是一種耐力競賽。
打了20年籃球，已經從籃球隊的靈魂中鋒成為事業經營布局量販店「總教練」的張嗣漢，鮮少向公司的老闆及員工提起自己在球場叱吒風雲的歲月，除非有人想起或經人提醒，張嗣漢才會微笑點頭。張嗣漢說，不是打籃球的日子難以啟齒，而是「如果老是回味掌聲的日子，絕對無法全心的向前邁進。」
張嗣漢：不要想做「每個人的生意」
「什麼！Camper的鞋只賣3999元！」「比我在西班牙Camper專賣店買還便宜一千塊呢！」這是網路上對於好市多內湖店推出超低價休閒鞋的熱烈討論。張嗣漢表示，好市多不論是通路商品或自營品牌，都將毛利都控制在14％以下，遠低於百貨公司70％、量販店20％到30％，因此，反映在售價上，因貨品原價即是最低價，自然吸引顧客上門。自然，造成平均客單價3200元的成績，是一般量販店的3倍以上，其中商業用戶數約30％，這些商業會員客單價平均更是在5000元以上，其業績占比約40％，是公司獲利主力。
「台灣量販業問題在於同質性過高，因此只好在價格上較勁。」張嗣漢表示。好市多從11年前進入台灣市場，就戮力操作差異化，由於經營會員有成，使得顧客延續再使用卡片的機率（續卡率）從初期的3成提高到現在的8成。
為了創造會員所期盼的價值，好市多的商品就是與一般量販店不同，以服飾來說，別的量販店賣的是低價訴求的自營品牌，好市多則是 DKNY、NAUTICA、Ralph Lauren等國際名牌，張嗣漢說，「不要想做每個人的生意，do what you do best，」做生意一定要有所取捨。張嗣漢說，好市多的商業會員客單價達5000多元，雖只占總會員數的3成，但營業額卻高達4成以上。因為，他深信：消費者是很聰明的，會找到自己喜愛的商店賣場，最怕是業者自己游移不定，就像射箭一樣，靶心變來變去，就不容易射中目標。
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